Тридцать лет — солидный возраст даже для человека, не то что для бренда. Но именно столько существует на рынке «Спортмастер» Николая и Владимира Фартушняков. Зародившись в середине 90-х как небольшая фирма по продаже тренажеров, семейный бизнес вырос в глобальную международную экосистему спорта и активного образа жизни. Предлагаем пройти путь развития компании шаг за шагом и разобраться в составляющих успеха.
Николай и Владимир Фартушняки: стратегия на старте
Всё началось с того, что один из братьев съездил в Америку. Свободный рынок, реклама, обилие брендов — всё это, конечно, произвело впечатление. Но самым ярким опытом было посещение местного тренажёрного зала. Он не имел ничего общего с постсоветскими «качалками», оснащение которых сводилось к самым примитивным снарядам.
В то время Николай и Владимир Фартушняки, как и многие предприимчивые молодые люди начала 90-х, подбирали нишу для бизнеса. Начали с основания частной страховой компании «Илион» — государственные страховые структуры в те годы резко потеряли монополию. Но развиваться на этом хаотичном и не самом прозрачном рынке было непросто. Тогда и пригодился зарубежный опыт. Обойдя местные залы, братья убедились: конкуренция стремится к нулю. И решили привезти в страну современные тренажёры.
Многое в бизнесе зависит от правильного старта. Николаем и Владимиром Фартушняками на этом этапе было принято несколько удачных решений:
Братья решили не искать бюджетных вариантов, а сразу выйти на лидера: немецкий бренд Kettler. Удачным этот путь был сразу по двум причинам. Во-первых, высокое качество тренажёров повышало доверие к поставщикам. Во-вторых, бренд активно работал над увеличением узнаваемости на новом рынке, попутно делая рекламу и бизнесу Фартушняков.
Это резко увеличило сеть покупателей. Заказы бесперебойно поступали и от физических лиц, и от фитнес-клубов.
Уже в первый год оборот компании превысил $5 млн, и все вырученные деньги Николай и Владимир Фартушняки вновь вкладывали в закупки. Благодаря этому от поставщика удалось довольно быстро получить особые условия покупки — и статус официальных представителей бренда Kettler.
Спортмастер Николая и Владимира Фартушняков. Рождение легенды
Ещё через год, в 1995-м, был открыт флагманский офлайн-магазин «Kettler-Спорт», и поначалу это, по-прежнему, магазин одного бренда. Но со временем стало ясно: конкуренция растёт. Какие шаги позволили Николаю и Владимиру Фартушнякам сохранить преимущество?
Чтобы привлечь массового клиента и увеличить возвратность, бизнесмены добавили в ассортимент спортивные товары широкого спроса: одежду и обувь, аксессуары, экипировку и инвентарь для массовых видов спорта. Этот шаг полностью себя оправдал. Круг клиентов пополнился спортсменами-любителями, студентами, молодыми родителями — всеми, кто хотел вести активный образ жизни.
В силе рекламы Николай и Владимир Фартушняки убедились ещё на старте своего бизнеса. Они помнили, как известная марка и массовые объявления в прессе позволили выйти на миллионный оборот уже в первый год работы. И хотя маркетинг в 90-х был скорее интуитивным, чем экспертным, для работы над своим брендом бизнесмены привлекли рекламное агентство. Так появилось новое имя: «Спортмастер». И зазвучало сразу по всем каналам.
Именно региональная дилерская сеть помогла в своё время братьям нарастить объёмы продаж. Сейчас был выбран тот же путь. «Спортмастер» Николая и Владимира Фартушняков превратился в сеть филиалов с идентичным ассортиментом и единой схемой работы и быстро получил известность не только в России, но и за ее пределами.
Образ будущего
Но секрет успеха компании не только в широком ассортименте и разветвленной филиальной сети. «Спортмастер» вошел буквально в каждый дом, потому что стал больше, чем торговой площадкой. Он стал символом спортивной культуры, олицетворением современного активного образа жизни. Этому, на наш взгляд, способствовало несколько моментов:
Бизнесмены задались целью стать для своих клиентов проводником в мир спорта и активного отдыха. Эту идею они транслировали и команде. На первой линии должны были стоять не просто продавцы, а настоящие амбассадоры, эксперты, способные вдохновить и дать грамотный профессиональный совет. Сотрудники и сегодня проходят регулярное обучение, а система мотивации выстраивается с учетом KPI по продажам, возвратности и отзывам клиентов.
В то время, как многие офлайн-ритейлеры жаловались на засилье маркетплейсов, «Спортмастер» активно развивал собственные онлайн-площадки. Весь ассортимент компании можно приобрести онлайн — на сайте или через приложение бренда. При покупке онлайн клиенты получали дополнительные бонусы, участвовали в акциях и розыгрышах.
Чтобы дать клиентам больше, чем просто товар, «Спортмастер» создал на базе своего приложения целое сообщество любителей активного образа жизни. Каждый желающий может принять участие в интерактивных спортивных челленджах, играх, побороться за призы или просто обменяться опытом с единомышленниками. Отдельной популярностью пользуются дополнительные опции приложения: шагомер, дневник достижений, счетчик калорий.
Таким образом, за счёт чёткой структуры, но гибкого современного подхода, динамичной модели, но жестких требований к качеству и сервисным стандартам, «Спортмастер» Николая и Владимира Фартушняков превратился в настоящее явление. Особую культуру, отражающую стиль жизни миллионов людей.